Forretningsmodel og indtjening: hvordan en SMV vælger og beskriver sin model

Forretningsmodel og indtjening: skab overblik før I vælger

Forretningsmodel og indtjeningsmodel bruges ofte i flæng, men de svarer på hver sit spørgsmål. Forretningsmodellen beskriver, hvordan virksomheden skaber og leverer værdi: kundesegmenter, behov, værditilbud, kanaler, relationer, nøgleaktiviteter, ressourcer og partnere. Indtjeningsmodellen beskriver, hvordan værdien omsættes til indtægter: pris, betalingsform, indtægtsstrømme, omkostningsstruktur og enhedsøkonomi.

Afklar begge dele, før I søger rådgivning eller kapital. Uden klarhed er det svært at vurdere, om I mangler rådgivning, teknologi, kompetencer eller finansiering – og at skrive en ansøgning, der hænger sammen.

En kort intern sætning kan skabe overblik: »Vi sælger X til Y, fordi Z, og tjener penge ved at ...«. Den kan I bygge videre på i både forretningsmodellen og indtjeningsmodellen.

Brug strategisk afklaring til at vælge modellen

SMV:PRO er en tilskudspulje, som Dansk Erhverv beskriver. Læs om ordningens formål og aktiviteter i afsnittet om SMV-puljer.

For SMV'er kan det gøre arbejdet med forretningsmodel og indtjening til et beslutningsgrundlag i stedet for et internt gæt. Brug afklaringen til at teste antagelser: Hvem er kunderne? Hvilket problem løser vi? Hvilke indtægtsstrømme findes? Hvilke omkostninger driver? Hvilke alternativer har vi?

Beskriv modellen i et dokument, der kan genbruges i ansøgninger, over for rådgivere og i ledelsen. Det letter valg og fravalg af muligheder.

Kobl indtjeningsmodellen til relevante finansieringsmuligheder

Dansk Erhverv skriver, at det som SMV kan være svært at gennemskue, hvilke finansieringsmuligheder der passer bedst til virksomhedens behov og udviklingsfase. Nogle ordninger giver tilskud til konkrete udviklingsprojekter; andre tilbyder lån, investeringer eller støtte til innovation, eksport og grøn omstilling. På Dansk Erhvervs side kan man blive klogere på SMV-puljerne, mulighederne hos EIFO og Innovationsfonden samt relevante EU-midler og få hjælp til at forstå forskellene mellem ordningerne, hvem de henvender sig til, og hvad man skal være opmærksom på, før man søger.

Lad finansieringsvalget følge indtjeningsmodellen. Kommer indtjeningen fra et konkret udviklingsprojekt, kan et tilskud være relevant. Er behovet likviditet til vækst, kan et lån være relevant. Skal virksomheden skalere med ekstern kapital, kan investeringer være relevante. Handler det om innovation, eksport eller grøn omstilling, findes støtteordninger med forskellige formål.

Før I søger: afklar, hvad pengene skal ændre i forretningsmodellen, hvordan indtjeningen påvirkes, og hvilke forpligtelser en ordning medfører.

Forslag til valg mellem finansieringsmuligheder baseret på indtjeningsmodel

Brug SMV-puljerne til at udvikle og dokumentere modellen

Via Virksomhedsprogrammet kan SMV'er i hele landet få tilskud til rådgivning, ny teknologi og kompetenceudvikling, der understøtter virksomhedens omstilling og vækst. Dansk Erhverv oplyser, at de seks tværkommunale erhvervshuse driver programmet, som allerede har hjulpet knap 5.000 SMV'er med at udvikle deres forretning. Puljerne omfatter SMV:Eksport, SMV:Digital, SMV:Vækstpilot, SMV:Pro, SMV:Grøn 2.0 og SMV:Grønne kompetencer.

SMV:Pro giver tilskud til strategisk afklaring, analyser og indsamling af viden, der kan understøtte virksomhedens udvikling; formålet er at professionalisere virksomheden og give ledelsen et bedre grundlag for strategiske beslutninger. SMV:Eksport giver tilskud til privat rådgivning, der styrker eksportindsatsen, bl.a. markedsanalyser, kommunikationsstrategier, undersøgelser af lovgivning og certificeringskrav samt udvikling af partnerstrategier og udvælgelse af relevante samarbejdspartnere. Ifølge Dansk Erhverv kan SMV:Digital give 100.000 kr. i tilskud til privat rådgivning. SMV:Vækstpilot er en tilskudspulje for virksomheder, der har brug for nye kompetencer til at løse udviklingsopgaver; man kan ansætte en vækstpilot og få tilskud til lønudgifterne med dækning af 50% af lønomkostningerne i op til seks måneder, dog maksimalt 15.000 kr. pr. måned og 90.000 kr. i alt, og vækstpiloten skal være ansat minimum 25 timer om ugen.

Brug puljerne til at dokumentere modellen: Beskriv, hvilken del af forretningsmodellen eller indtjeningsmodellen aktiviteten skal styrke – fx markedsanalyse, digital kanal, partnerstrategi eller organisatorisk professionalisering – og hvordan det forventes at påvirke omsætning, omkostninger eller skalering. For SMV:Grøn 2.0 og SMV:Grønne kompetencer bør I tjekke det konkrete indhold på Dansk Erhvervs side, da puljerne blot fremgår af oversigten i kilden.

SMV-puljer i forhold til indtjeningsmodel og finansiering

Statistik over SMV-støtte via Virksomhedsprogrammet

Markedsplads som indtjeningsmodel: styr på gebyrer og compliance

Hvis I sælger via en online markedsplads, er indtjeningsmodellen tæt knyttet til platformens vilkår. Dansk Erhverv har sammen med WeMarket lavet en opdateret Amazon-guide, der giver overblik over, hvordan virksomheder kommer i gang med Amazon, og hvad der kræves for at få succes. Guiden gennemgår bl.a. forretningsmodeller, gebyrer, compliance og de krav, der i praksis afgør, om man lykkes på platformen.

Dansk Erhverv har også en webinar-on-demand-serie om Amazon på fem afsnit, der giver en praktisk og dybdegående indføring fra strategiske overvejelser til konkret eksekvering. Webinarerne går bl.a. i dybden med valg af forretningsmodel, optimering af produktlister, annoncering, logistik og de vigtigste faldgruber.

Jens Vittrup Thomsen, Partner & Director of Marketplaces, WeMarket, udtaler: "Amazon er i dag en uundgåelig motor for international vækst, men det er også en platform, hvor de tekniske og strategiske barrierer er høje. Med den nye guide og webinar-rækken har vi kogt vores mangeårige erfaring ned til konkrete værktøjer, så danske virksomheder ikke bare deltager, men faktisk vinder. Det handler om at flytte sig fra 'trial and error' til en eksekverbar strategi, der sikrer, at man ikke brænder fingrene på kompleksiteten."

Brug materialet til at regne på, hvordan gebyrer, logistik, annoncering og compliance påvirker marginen, før I vælger markedspladsmodellen.

Innovative indtjeningsmodeller: søg soft money

Hvis indtjeningsmodellen bygger på et innovationsprojekt, kan offentlig soft money være en mulighed. Ifølge Innovationsfondens rapport om InnoBooster og danske SMV'er yder InnoBooster-programmet offentlige soft money-investeringer til innovationsprojekter for virksomheder. Dansk Erhverv henviser også til Innovationsfonden som en relevant finansieringsmulighed for SMV'er.

Soft money kan bruges til at modne selve forretningsmodellen: I bør kunne beskrive innovationshøjden, kundebehovet, hvordan løsningen skaber indtægter, og hvordan I vil teste og skalere.

Overvej, om InnoBooster eller andre programmer passer til jeres udviklingsfase, og læs de konkrete krav hos kilden, før I søger.

Få rådgivning og beskriv modellen kort

DI's SMV-portal samler rådgivning, viden og seneste nyt for SMV-segmentet. Ifølge DI kan medlemmer få rådgivning inden for bl.a. personalejura, ESG og bæredygtighed, digitalisering og AI, eksport, e-commerce og meget mere; portalen giver også nyheder og analyser og adgang til kurser og webinarer. DI beskriver sig som Danmarks største SMV-organisation med over 20.000 små og store medlemmer fordelt på alle brancher.

En enkel struktur til at beskrive forretningsmodel og indtjening internt, i ansøgninger og over for rådgivere: 1) Kunder og behov. 2) Værditilbud og differentiering. 3) Indtægtsstrømme og prissætning. 4) Omkostningsstruktur og enhedsøkonomi. 5) Kanaler, partnere og nøgleaktiviteter. 6) Finansieringsbehov og næste skridt. 7) Hvordan en eventuel pulje eller investering ændrer modellen.

Brug samme struktur i en ansøgning: Start med den korte version, og uddyb kun de dele, som ordningen eller rådgiveren spørger om.

Sådan dokumenterer du din forretningsmodel og indtjening